Kundennutzen – Warum kauft ein Kunde bei Dir?

Kundennutzen

Du kennst ja den Spruch, der Köder muss dem Fisch schmecken, sonst beist er nicht an und auf dem Teller ist nur gähnende Leere. In jedem Verkauf kommt es auf die Geschichte und den Nutzen an. Hier geht es nun um den Nutzen. Was ist das und wie definierst Du diesen.

Bevor ein Geldschein, den Besitzer wechselt, will er wissen, was er davon hat. Platt gesprochen: Wat bringt mir dat, was kost mig dat! 

Transfer of money from hands in hands

Nutzenargumentation und die Definition von Nutzen:

Der Nutzen ist ein wirtschaftlicher Wert.

In der Haushaltstheorie bzw. der Nutzentheorie definiert der Nutzen die Fähigkeit eines „Gutes“, ein bestimmtes Bedürfnis des konsumierenden Haushalts befriedigen zu können.

In der Ethik findet ein weit gefasster Nutzenbegriff Verwendung, der etwa ein gutes Gefühl, soziale Achtung, individuelle Identität usw. umfasst

In der neueren Neoklassik, also dem Mainstream der modernen Wirtschaftswissenschaften, ist Nutzen jedoch nicht über die Befriedigung physischer oder psychischer Bedürfnisse definiert, sondern ausschließlich über Entscheidungen bei der Auswahl zwischen Zuständen der Welt.

Wird ein Zustand, beispielsweise der Besitz eines bestimmten Gutes, einem andern Zustand vorgezogen (Präferenz), so hat der erste Zustand definitionsgemäß einen höheren Nutzen.

Meine Definition von Nutzen:

Nutzen ist ein emotionaler Beweggrund der entweder Schmerz vermeidet oder Glück erzeugt!

 Daraus leitet sich auch ab: Verkaufen heist einen Menschen zu aktivieren und sein Konsumptionsverhalten zu verändern. (Frei nach Karsten Brocke. Meinem Mentor im Verkauf)

Was Kunden wirklich wichtig ist…

  1. Geld machen
  2. Geld sparen
  3. Zeit sparen
  4. Anstrengungen vermeiden / wohl fühlen
  5. mehr Komfort erreichen / Komfort erhöhen
  6. mehr Sauberkeit
  7. bessere Gesundheit erreichen / Fitness
  8. physische Schmerzen verringern oder vermeiden
  9. Lob und Anerkennung / glücklich sein
  10. Populär sein / geschätzt werden
  11. anziehend auf das andere Geschlecht wirken
  12. Erhaltung des Eigentums
  13. mehr genießen und entspannen
  14. Neugier befriedigen / Spaß haben
  15. Sicherheit für die Familie
  16. Appetit befriedigen / Impulse befriedigen
  17. Kritik vermeiden / Ärger vermeiden
  18. Individuelle Entwicklung / Persönlichkeitsentfaltung
  19. Sicherheit haben / Reputation sichern
  20. Alles was die Arbeit leichter macht

Marketing und Nutzen

Welche Hauptkategorien entstammen die wichtigsten Nutzens Argumente?

Die Punkte bei denen Menschen schwach werden sind:

  1. Sicherheit
  2. Luxus und Status – etwas Haben wollen
  3. Vertrauen
  4. Bequemlichkeit
  5. Profit und Sparen – Geiz ist Geil, Investition, mehr davon haben wollen

Welches Vorgehen ist Wichtig um Information zu Wissen zu verwandeln:

  1.  Aufgeschlossen sein
  2. Infos erschließen
  3. Infos aufnehmen
  4. Infos verstehen
  5. Infos behalten
  6. Dann wird die Information zu Wissen

Die wichtigsten Marketingwege, die Menschen zu Entscheidungen führen:

  1. Verpflichtung
  2. Reziprozität
  3. Gelegenheiten
  4. Austausch
  5. Sympathie
  6. Autorität
  7. Knappheit
  8. Ähnlichkeit

Wenn Du diese einmal nachlesen möchtest kannst Du das hier TUN. Robert Cialdini gilt hier für mich als die Nr. 1.

Was  sind die vier wichtigsten Käufergruppen im Internet:

  1. Verkäufer
  2. Studierte Menschen (Bildungs-Personen)
  3. Technik Freaks
  4. Befürworter und Vermarkter

 Was fragen diese Personengruppen wenn Du Ihnen etwas anbietest?

  1. Warum sollte ich dieses Produkt kaufen? (Zeige ihm den Nutzen auf)
  2. Wofür soll ich das Produkt kaufen? (Zeige ihm praktische Beispiele was sich in seinem Leben verbessert  – etwas geht schneller, besser etc.)
  3. Wie arbeitet dieses Produkt? (Zeige ihm die Prozesse und Systeme hinter dem Produkt wie Sie Resultate erzielen)
  4. Was bringt mir das Produkt? (Zeige ihnen was dieses Produkt für sie tun kann)

 Folgende Triebfedern kennt der Mensch als ursprünglichste Instinkte

  1. Sich Selbst
    1. Ernährung
    2. Verdienst
    3. Job und Tätigkeit
    4. Sexualität
      1. Fortpflanzung
      2. Spaß
      3. Anerkennung
      4. Gruppe
        1. Verein
        2. Genossenschaften
        3. Zugehörigkeit
        4. Exklusivität
        5. Verbände
        6. Menschheit
          1. Zweck
          2. Sinn

Du möchtest mich Fragen wie Du Deinen persönlichen Nutzen definierst? Kostenfrei, 30 Minuten lang? Super, dann habe ich ein Angebot für Dich, schreibe mir eine Mail und wir vereinbaren ein kostenfreies 30 Minuten-Telefonat. Melde Dich dafür einfach hierrüber an:


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